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酒業如何贏得“大數據”之戰

2015-11-16 14:34  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

如果要歸納本屆糖酒會的關鍵詞,相信很多人會選擇“大數據”或“云商”。以往,糖酒會舞臺的主角屬于各種酒類產品,而在今秋的南京,在“互聯網+”背景下應運而生的酒類電商平臺大有“搶戲”之勢,大數據是他們為酒業帶來的“福利”,也是其賴以上位的關鍵價值。正如商務部流通產業促進中心主任路政閩所言,互聯網既是產品銷售的出口,也是消費者數據的入口,隨著互聯網技術手段的不斷提高,大數據將成為酒業發展的一個重要工具,酒業的大數據時代已為時不遠。

面對大數據的“風口”,酒行業除了要有熱情和激情,更需務實與創新——根據市場需求對大數據加以務實運用,根據酒業實際對大數據加以創新理解,這是酒業贏得“大數據”之戰的重要保障。

2015“雙十一”,金沙要成為天貓品牌酒類旗艦店的銷售冠軍,金沙酒業集團董事長董兵在糖酒會期間宣布了這個目標,隨即在業內引起廣泛關注。

事實上,在去年“雙十一”的酒類電商大戰中,金沙便脫穎而出,一戰成名,以7687776元的成交金額位居天貓酒類店鋪第八位,在眾多白酒企業直營店中更是排名第二,僅次于洋河,這也為金沙贏得了“黑馬”聲譽。而從董兵此次的“霸氣”挑戰來看,借互聯網平臺和大數據之勢,這匹“黑馬”或將蛻變成“寶馬”。

當然,對金沙此舉積極點贊者有之,而對其持質疑態度的人亦不在少數,畢竟當眾多名酒企業對電商銷售更加重視,在品牌上不占優勢的金沙憑什么延續自己的強勢表現呢?在糖酒會主題論壇上,貴州金沙酒業集團營銷總裁王軍對此進行了詳細闡述。

“金沙為什么會有這樣的自信?首先是我們高度重視。”王軍表示,整個金沙集團上下已將“雙十一”作為當前最重要的工作來抓,在較長時間內把企業重心放在“雙十一”備戰上,這在白酒企業并不多見。包括在組織機構上,金沙酒業也為“雙十一”進行了周密、細致的安排,成立了專門的“作戰”團隊。

金沙的信心還來自于電商基礎建設的不斷完備。據王軍介紹,金沙目前已在北京、成都、杭州、武漢建立了四大電商中心,以此為結點,持續形成線上與線下的銷售合力。“包括金沙與1919等領先的酒類連鎖達成合作,也給我們帶來了更多的引流端口,會給金沙帶來更多消費者。”

“金粉”們在“雙十一”期間的追捧,也是金沙贏取冠軍的重要信心來源。

在互聯網銷售迅速增長的同時,金沙不斷把線上消費者組織到線下,通過“金沙電商酒友會”這樣一個平臺,開展線下交流活動,目前其會員人數已突破5萬人。把日常品牌推廣轉化為“金粉”群體的開發培育,金沙有很大的信心和期待在“雙十一”收到回報。

由此可見,“雙十一”只是個縮影,金沙酒業能夠在酒業調整期中強勢崛起,可以說互聯網發揮了難以估量的作用,除了產生直接銷售之外,還賦予金沙品牌更加時尚、積極、進取的品牌形象,因而深受消費者喜愛。在王軍看來,互聯網、大數據更多代表著一種營銷理念和服務態度,可以進一步應用到市場工作當中去。

比如“金沙回沙接老鄉回家”的活動,在2015年已是連續第二次舉行,從全國各地接回了5000多名“金沙老鄉”。放在整個白酒市場上看,這5000多人的群體實在是微不足道,但考慮到他們與金沙品牌的“血緣”關系,以及在全國各地的廣泛分布情況,既能更加準確地傳遞品牌信息,也能最敏感地獲取市場信息,其對于金沙酒業,就是極具市場價值的“大數據”群體。

金沙酒業還以“數據化”的眼光看待旅游人群。隨著貴州旅游經濟的持續升溫,金沙開展了一系列相應舉措,如開發旅游特色產品,將貴州的著名風景和民族服飾體現在產品包裝上,如在高速服務區、高鐵站等場所,密集設置了金沙酒的形象展示。

“希望通過旅游群體的帶動,使金沙產品加快走向全國。”王軍表示,從目前來看,此舉收到了比較明顯的效果。對旅游人群的跟蹤,以及對展示網點的選擇布局,同樣是根據“大數據”而做出的判斷。

據王軍介紹,自2007年被湖北宜化集團全資收購之后,金沙酒業取得了巨大的發展成就,公司現有1.9萬噸優質醬酒的年產能,是當年的27倍之多,現有醬香基酒儲量4萬噸,是當年的40倍,2007年,金沙酒業年銷售收入僅有7000萬元,在去年已達到23.4億元。而通過對互聯網、大數據的“搶跑”占位,金沙的未來發展格局更加開放,將逐漸向全國市場延伸,在電商平臺上,金沙不僅要贏得“雙十一”大戰,還要實現全年銷售額1億元,到明年,則要確保2億元,沖擊3億元的電商銷量。

從“神馬”到“黑馬”,從“黑馬”到“寶馬”,金沙還將創造更多奇跡,而在大數據時代,所謂奇跡往往就發生在我們身邊。

大數據讓“民酒”實至名歸

大數據的背后,是最真實的市場趨勢與消費需求,對于正在加速向大眾化消費轉型的白酒行業,這無疑是重要的行動依據。在吉林小村外酒業有限責任公司市場總監李亮看來,大數據將使“民酒”實至名歸。

“顧名思義,民酒就是平民化、大眾化,老百姓消費得起的酒。”李亮說,但這個定義比較寬泛,百元之內的產品往往都被視為民酒,而借助于大數據的支持,酒企對民酒的定義越來越精準,針對民酒市場的運營開發也文章來源華夏酒報更加得力。

李亮表示,據專業調查機構數據顯示,除了老人、兒童和部分女性之外,我國的酒類消費群體在4億人左右,具體到大眾定位的白酒產品,人均年消費額在800元左右,也就是說大眾化白酒板塊有3200億元的整體規模,而中國現有縣級行政區域是2856個,平均到每個縣區,當然這個縣區有大有小,經濟不盡相同,要平均到每個縣區就是1.2億元。此外,民酒目前的消費人群涵蓋了50后、60后、70后和80后,90后還未形成主流的消費人群,這就意味著在十年的市場周期內,民酒整體份額將比較穩定。“那么,如何把握未來十年的市場機遇,如何分享3200億元的民酒蛋糕?根據市場大數據的反饋來看,10元到30元價格區間的白酒產品,具有突出的競爭優勢。”

在產品精準定位的基礎上,民酒還應采取“聚焦”的市場布局戰略,通過精耕細作,打造區域品牌,成為區域王者。“一個成功的區域性民酒品牌,完全有可能產生幾個億、十幾個億甚至幾十個億的市場銷量,”李亮說,當然,區域化運作的模式本身,強調對渠道、終端的深度滲透,以及對消費者心域的深度占領,這些特點也是更適合民酒品牌的。

民酒的成功,還離不開對核心產品的提煉塑造。

李亮說:“比如在江蘇北部一個90萬人口的縣級市場,我們投放了10元和15元的主力產品,并通過有力的終端建設,在此價位區間成為當地第一品牌,目前年銷售額已經突破3000萬元。”

作為一個極具代表性的東北酒品牌,“小村外”期待著在民酒時代有進一步的突破發展。李亮認為,關鍵是要加強對互聯網、大數據的理解運用,“僅僅依靠傳統的營銷模式和經驗,已經很難與時代銜接了,必須將民酒發展的重心向互聯網傾斜,與消費者緊密聯系在一起,使民酒實至名歸。”

大數據讓酒業更“主動”

在糖酒會主題論壇的分享環節,宋河酒業為現場嘉賓帶來了一段微電影,這部作品在今年的父親節前夕上映,講述了父子間的感人親情,而宋河酒作為兩代人之間特殊的情感記憶,也在其中貢獻了精彩“演出”。

“白酒是一種具有溫度和情感的產品,互聯網的出現,將使這種情感得到升華。”宋河酒業股份有限公司品牌中心總經理劉鋼威表示,基于這種判斷,宋河酒業在2015年實施了一系列事件公關活動。“相比于傳統的廣告投放,我們更希望與消費者做一些面對面的情感交流,使品牌真正走進消費者的心目當中。”

劉鋼威認為,互聯網和大數據所帶來的改變,表面上看,是酒企與消費者的交流方式與以往不同,而更深層次地看,則是酒企思維與行動方式的根本改變。“我們必須要主動尋求互動,不斷創造與消費者互動的機遇和條件,保持溝通的持續性和有效性。”劉鋼威說,事實上,經由互聯網呈現在消費者面前的各種互動越來越多,而真正能夠打動消費者的互動體驗,是企業的全開放式展示,是對企業更多細節的觀察了解。因此,宋河酒業在今年舉行了“一顆糧食的悟道之旅”活動,從釀造流程、釀造工藝,到釀造理念,毫無保留地展示給參觀者,所帶來的體驗效果堪稱震撼。

對于大數據、互聯網的運用,不能止于跟消費者隔“網”對話,而是經由互聯網途徑,展示酒企的主動與開放,力求與消費者走得更近,這是“數”讀酒業未來的又一主導思想。

    關鍵詞:白酒行業 白酒數據  來源:華夏酒報  佚名
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